Nous examinons l’évolution de la structure des magasins d’alimentation de détail, le marketing direct (MD) et son impact sur la performance financière des agriculteurs aux États-Unis. Nous utilisons une estimation du maximum de vraisemblance simulée avec des traitements multinomiaux et des mesures continues des ventes pour tenir compte des effets du traitement par rapport à la base (absence de marketing direct). Nos analyses indiquent que, concernant l’évolution de la structure des magasins d’alimentation de détail, l’absence de marketing direct (cas de base) est le canal le plus adopté par les spécialistes du marketing direct, comparativement au marketing direct auprès des consommateurs uniquement (traitement 1), au marketing direct auprès des détaillants uniquement (traitement 2) et au marketing direct auprès des consommateurs et des détaillants (traitement 3). Nous constatons que les agriculteurs qui n’ont choisi aucune option de marketing direct affichent de meilleures performances en termes de revenus par rapport aux autres traitements ou options de canaux de distribution commerciale, dont les revenus diminuent respectivement de 75 %, 19 % et 11 % sous le traitement 1, le traitement T 2 et le traitement 3 de 2008 à 2010. Les spécialistes du marketing direct qui sont plus susceptibles de choisir l’une des options de traitement 1 à 3 par rapport à l’absence de marketing direct sur la base de leurs caractéristiques non observées, choisissent de moins en moins le marketing direct.
